做生意就是唯利是图的，这是小生意商经。但是这样的一句话，放在具体的环境中对不对，就不好说了。谈判双方很多时候都是冲着战略合作方向去的，而不是一次售卖行为。明白了这一点，也就认识到对立是为了合作，而不是将谈判对手逼到墙角，最后不欢而散。
谈判过程中，会有多轮的拉锯作战，是一个互有攻防的过程，比如客户讲的是价格，我们可以跟他去讲服务、交货时间和付款条件，这种新的条件使得单纯的价格因素讨论变得讨不到便宜，最终形成一种彼此让步、彼此妥协的机会。真正的谈判过程也就是这样的。
我们在和客户谈判的时候，在必要的时候，可以先跟着客户的观点跑一段，这就是欲擒故纵的原理在谈判桌上的应用。在谈判刚刚进入状态的时候，需要创造一个良好的气氛，在无关紧要的方面跟着客户走，目的就是要在适当的时候，将客户拉到我们既定的轨道上来，这是一个策略的应用。
销售人当中，保险人一直都是很锻炼人的职业。台湾保险界“天皇”国泰人寿保险公司的资深业务员叶明全，一直都是台湾寿险的王牌业务员，他也经常跟各行各业的同仁分享自己与顾客的互动经验。他曾经说，在保险销售过程中客户有千奇百怪的理由来拒绝保险，有些人明知保险很好，也打算要购买，但是每逢营销员来时，总爱出题考考对方的智慧和应对能力。在经过多次交手，认定营销员足以过关时，客户才会心甘情愿地将钱交给险种推销员。